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廣告銷售重在嗅覺靈敏
作者：彭小東 時間：2009-6-30 字體：[大] [中] [小]
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-------廣告媒體銷售中的嗅覺培養
我在很多地方做培訓，學員們經常會問到一個問題：“彭老師。我們做廣告媒介行銷，做媒體銷售時什么才最重要，我們才開始做媒體銷售時，我們應該注意什么？我們怎樣才能做好媒體銷售？
我給他們提出了一個觀點，我們在做媒體銷售時一定要養成一種銷售習慣，也就是說在媒體銷售中嗅覺要靈敏，很多人又在問我，彭老師，什么是媒體銷售的嗅覺，如何培養我們的媒體銷售嗅覺，我以前是做記者的，所以我的老師就教育我。一定要有新聞的敏感性，什么是新聞的敏感性，簡單的講，新聞的敏感性就是要知道哪里有新聞，什么時候發生新聞，怎樣才有新聞發生，我以前還會在有新聞發生的地方找一個線人，一旦有新聞發生他就會通知我，我自己更會隨時留意，那么回歸到我們的媒體銷售，什么是媒體銷售的嗅覺，我認為也是要知道客戶在哪里，怎樣尋找客戶，誰是我們的客戶，誰是我們的準客戶，誰是我們的大客戶等,如何有效高效的挖掘和尋找客戶;
在銷售中大家都應該清楚，我以前在其他的課程里也講過，做媒體銷售首先是要知道我們的客戶在哪里，誰是我們的準客戶，也就是我們經常講的要選對池塘才能釣到大魚，一定要找到有魚的池塘，我剛開始做媒體銷售時，我的老板也就是我的老師就給我講過，做生意賺錢，一定要賺有錢人的錢，沒有錢的人生意很難做，而且利潤也不高，舉個簡單例子。一個人身上有10000元錢，一個人身上有1000元錢，如果是你現在急需要錢周轉一下，也就是說借錢，你要借1500元錢，你該找誰借，肯定是找身上有10000元錢的人借錢，問什么？因為就算那個只有1000元錢的人把他所有的錢借給你，他也只有1000元錢，你還得再找第二個人借錢。更何況現實生活中也沒有任何一個人愿意把自己所有的錢借給別人;那是絕對不可能的事；
我們在媒體銷售中也一樣，舉個簡單例子，我們的傳媒機構目前在全國代理十多家省級城市的電臺廣告，我們是做的經典流行音樂電臺，那我們電臺廣告的主要客戶就有房地產，汽車，金融保險，IT,通信。餐飲娛樂，服裝，快消品，食品，建材等等，但其中我們銷售的主要客戶對象是房地產和汽車，那么房地產和汽車中誰的廣告預算大�？隙ㄊ欠康禺a，我舉個簡單例子，房地產我個人認為是區域市場銷售，而汽車是全國市場銷售，為什么，你看如在成都，在成都的樓盤，出別墅外，我個人認為他的主要客戶還是在大成都區域，那么所以說，我們的房地產商在選擇廣告媒體投放的時候，肯定是選擇成都的媒體，房地產的廣告預算大家都知道他有一個預算比例，幾個億的樓盤肯定有幾百萬上千萬的廣告預算，我到今天還沒有聽說過只有幾十萬上百萬的樓盤，尤其是在市中心�？善嚳蛻艟筒灰粯�，汽車是在全國銷售，如成都就是他在全國市場二三十個市場中的一個市場，所以你看汽車生產廠家更愿意把廣告投到中央電視臺或者是衛星電視臺，那么汽車經銷商的廣告費用本身就比較少，他在選擇媒體時就會受到一定的局限，所以他們一般來講，只會在當地的報紙上投放廣告，而且版面較小，目前汽車經銷的區域性也越來越小，如有些車只能在一定的區域銷售，如上海大眾，在成都的經銷商，就不能把車買到南充，德陽，綿陽等地，甚至目前在成都也就在成都市一個品牌在成都一家經銷商就有兩個4Ｓ店。連奧迪在成都三和汽車就有兩家店，海馬在成都通海也有兩個4Ｓ店，他的區域市場太強，所以我們的廣告主在選擇廣告媒體投放廣告的時候就非常慎重，況且現在的廣告媒體又多，還有各種活動配合；
可在成都我們的媒體銷售人員很愿意去跑汽車客戶客戶，尤其是剛剛從事這個工作的員工，為什么？我們很多傳媒公司媒體銷售公司在管理媒體銷售人員的時候，都有一個拜訪量的考核，也就是說要求他們每一天要拜訪幾個客戶。比如在我們公司我們就要求我們的媒體銷售人員每天要有6個面訪，2個新客戶開發，而且我們的工作也是按此計算，相當于計件工資，當然做銷售的也不可能就靠那一點微薄的基本工資哈，還有提成獎金等，可是我們有一些員工愿意和為什么要去跑汽車客戶，其主要原因就是為了拜訪量，為什么？因為汽車4Ｓ店比較集中，如在成都，羊西線，機場路，五桂橋，紅牌樓，龍潭寺挨家挨戶都是買汽車的所以拜訪量很容易達到要求，完成公司的任務，其實新員工是可以這樣做的，要試一下才知道自己適合跑什么客戶和什么客戶最容易在自己的媒體上投放廣告，可老員工就不行了，你總不可能靠那一點工資生存吧！
可房地產客戶就不一樣，他比較分散，如開發商和樓盤很多時候不在一起，汽車經銷商就是自己的市場部在做媒體計劃和廣告預算，很簡單只要找市場部經理就OK了，可房地產不一樣，房地產目前有開發商，營銷代理公司。廣告公司，所以有時候要找幾家，都還不一定說了算，但據我的經驗，如電臺廣告媒體還是要找開發商，戶外還是可以先與廣告公司和營銷代理公司談，但不管是廣告公司還是營銷代理公司他們只有建議權，決定權還是在開發商手里，所以我們還是要想盡辦法盡可能的找到開發商。我們很多人在尋找客戶時都是在其他媒體上尋找，如包括報刊雜志，電視電臺，網絡，黃頁，陌生拜訪，戶外廣告等等，最好的方式是從競爭對手哪里獲得客戶，如我們銷售的是經典流行音樂電臺的廣告，那么我們就要從交通臺，新聞臺最好是從其他音樂臺挖取客戶，同時做好他們臺的監聽；請記住，只有自己強大才會獲得對手的尊重，只有強強聯合才能共贏，其實我們要知道只要他其他媒體上已經開始在投放廣告的廣告主，他們的媒體計劃和廣告預算早已經安排好了，所以我們要再找他們談廣告媒體預算，那也只能分一點給你，所以我以前就教導我們的員工，我們要做房地產的廣告，在你沒事的時候可以騎個自行車在城里逛，看見哪里別人已經打了圍墻，把地圈好后就可以跟他聯系廣告投放的事情，就可以向他們推薦我們的媒體；
我曾經舉個例子，不管是房地產客戶還是汽車客戶。房地產在開盤以后汽車經銷商在開業以后廣告相對都比較少了，我教訓我的員工別人開盤開業以后你再去找別人要廣告預算，就相當于別人已經結婚，你才去找別人談戀愛，
對于房地產客戶我還舉了一個例子；跑一個房地產客戶就是賺有錢人的錢，跑一個汽車客戶就是在賺沒有錢和錢少的人的錢，可是功夫和時間都花的同樣多，也就是說對你來說，成本是一樣，就像你趕公交車到同一個地方，花的時間和花的公交車費一樣，可回報絕對不一樣就是500元和1000元，請問你是愿意要500元還是要1000元；為什么，因為比如在成都，汽車客戶一個月在我們的電臺媒體單一媒體投放2-3萬元就是大客戶了，可房地產客戶一個月在我們的電臺媒體單一媒體就可以投放到5-6萬元就是他的一倍了；
回到我們前面講到的媒體銷售中的嗅覺就是說在客戶要做廣告或者準備投放廣告時我們就要想辦法找到他們。與他們取得聯系，推薦我們的廣告媒體。所以我有時候要求我們的員工在做廣告媒體銷售時要睜大眼睛，要嗅覺靈敏，看見哪里在裝修估計要開業了我們都可以上門去找他們聯系廣告，媒體銷售就是要找對人，說對話，做對事。。。。。。。。
彭小東，中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東, 實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告,傳媒人; 擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓，國際國內多家知名報刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓機構教育機構特聘高級講師;其作品多次獲得國際國內各種大獎;在業界提出“領導就是公司最好最優質最長久的產品”“對企業有用就是人才”“再優秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，在銷售培訓領域更被喻為“中國廣告媒介行銷培訓第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務的經歷)。VIP專線: 13076066155. 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com